不做B端做C端，半年卖出8000万！今年目标2个亿！品珍科技是如何在预制菜终端赛道狂奔的？

与大多数预制菜企业不同的是，在中国的预制菜行业中，品珍2020年入局以来，只专注于开发预制菜C端市场，品珍科技创始人、CEO 陈翠颖在采访的过程中直言“现在80%的预制菜企业都在做B端，在B端市场相对饱和的情况下，C端市场的增量空间更大、竞争压力更小，在未来，我们会坚定不移地继续开拓C端市场”。

预制菜

是指以农、畜、禽、水产品为原料，配以各种辅料，经预加工(如分切、搅拌、腌制、滚操、成型、调味)而成的成品或半成品，据统计，2021年中国预制菜市场规模预估为3459亿元，同比增长18.1%。随着消费升级以及冷链物流布局，预制菜市场将向BC端同时加速发展，之后将以20%的增长率逐年上升，2023年中国预制菜规模约为5165亿元。

2020年，中国预制菜企业新注册1.25万家，在2021年天猫年货榜单中，预制菜也成为十大年货销售品类之一，从2020年到2021年期间，共有数十家预制菜品牌获得资本投资，2020年5月，乐禾食品获得4亿美元C轮融资，2021年3月，锅圈食汇获得3亿美元C轮融资，2021年6月，三餐有料获得数千万美元A+轮融资……预制菜已经成为时下最火热的风口之一。 日本拥有成熟的预制菜产业链，To B和To C的市场占比为6:4，现阶段中国预制菜产品以供应B端餐饮市场为主，To B和To C的市场占比约为8:2，可以说B端形成了预制菜市场消费的主力。 与大多数预制菜企业不同的是，在中国的预制菜行业中，广东品珍鲜活科技有限公司（以下简称“品珍科技”）从2020年入局以来，就专注于开发预制菜的C端市场，品珍科技创始人、CEO 陈翠颖在采访的过程中直言“现在80%的预制菜企业都在做B端，在B端市场相对饱和的情况下，C端市场的增量空间更大、竞争压力更小，在未来，我们会坚定不移地继续开拓C端市场”。

据了解，品珍科技2020年才成立“御鲜锋”品牌，正式踏入预制菜领域，入局至今，已经取得了不俗成绩，仅2021年下半年，预制菜销售额就突破8000万（包含季节性较强的小龙虾尾，销售额2000万），近日，海鲜指南采访到了品珍科技创始人、CEO 陈翠颖，向她了解品珍科技在布局预制菜上的思路，以及在2022年的发展规划。  品珍国际：从专注分享全球优质食材到进军预制菜赛道 “现在预制菜在整个食品加工行业都很火，品珍科技也是2020年才正式进入预制菜领域的，2021年6月份我们开始在市场上大规模铺货。”陈翠颖说道。 2020年，品珍科技成立“御鲜锋”品牌，进军预制菜赛道，看中的正是预制菜背后精深加工所链接的万亿市场。 陈翠颖表示，“预制菜未来发展的前景非常可观，有机构数据显示未来将会产生超万亿的市场，随着年轻一代的成长会逐渐发展为消费的主力军，未来餐饮市场的格局也会发生翻天覆地的变化，预制菜符合中餐标准化的发展趋势，而且具有方便、快捷的优势，随着未来技术的进步、冷链设施的完善和产品研发的创新，预制菜会变得更美味，也更具性价比。”

当下，预制菜的迅猛发展也影响了上游环节，预制菜在精深加工之后，将提高水产品、农产品的附加值，增加渔民、农民收入，目前政府对预制菜的发展也给予了诸多引导与助力。2021年11月19日，广东省预制菜产业发展大会在广州举行，会议围绕“把握三大需求、着力五个端口、办好十件实事”的工作部署，广东省农业农村厅携手相关的省直部门、地方政府，组织预制菜产业相关单位，系统推进中央厨房（预制菜）产业联盟，成员单位涵盖“产学研媒企”，并以联盟为平台，促进在峰会上达成的一批签约项目落地实施，有序开展。 陈翠颖表示，“政府的支持对预制菜企业是很大的鼓舞，之前只有部分企业在进行预制菜的推广宣传工作，因为力量有限，取得的效果并不理想，但现在有了更多政府机关、科研机构、媒体进入后，可以从多方面、多渠道、多角度帮助消费者去认识和了解预制菜，这是有利于产业的未来发展的。预制菜在国内尚于起步阶段，还是一个增量市场，只有越来越多的力量进入，才有更多的财力、物力去培育市场，带动整个行业的兴旺繁荣。”  

据了解，2021年4月份品珍科技的团队曾经用旗下的产品花胶鸡在深圳和上海进行了产品测验，依据不同的年龄、社会角色把参与测验的消费者划分成3个测验组：刚迈入社会的年轻人、新手妈妈、40-50岁的中年人。“让这3组人员试吃花胶鸡后，发现消费者对产品本身是很认可的。” “在测验的过程中我们发现：刚迈入社会的年轻人在选择食品时会更看重价格，他们会把预制菜和外卖对标；而新手妈妈测验组对‘预制菜’的概念一开始是抵触的，觉得预制菜不健康，不卫生、不新鲜，但在试吃过产品之后，发现这和想象当中的预制菜完全不一样，花胶鸡的品质更像是来自酒楼，不少参与测验的新手妈妈表示如果这就是预制菜的话，那完全可以接受；此外，让我们很惊讶的是：40-50岁的中年测试组对预制菜呈现出了更大的兴趣，更愿意去尝试，一方面中年组已经有了一定阅历，可以准确判断出食品的质量，在尝试过花胶鸡之后，他们都觉得产品的品质完全不亚于一些餐厅酒楼，另一方面，中年人的空闲时间更少，要应付来自工作和家庭的繁琐事务，预制菜可以把他们从厨房中解放出来。”陈翠颖介绍。 “通过这个测验的结果，我们发现C端市场消费者目前对预制菜的认知度还很低，但同时存在着内在的、真实的消费需求，所以关键还要看企业如何去培育市场和打动消费者。”

半年卖出8000万！品珍科技聚焦C端，不断打磨产品 据了解，目前御鲜锋旗下已经涵盖了小龙虾、酸菜鱼、冬阴功汤、大盆菜等爆款美食，其中，御鲜锋酸菜鱼和“天下一盆”大盆菜均入选“广东省预制菜十大名品”。 “从2021年6月份算起至年底，品珍的预制菜销售额已经突破了8000万（包含季节性较强的小龙虾尾，销售额2000万）。”陈翠颖提到，品珍科技能取得傲人成绩的背后，蕴含着对产品的精心打磨与不懈追求。

以单品酸菜鱼为例，在许多企业推出酸菜鱼单品、渠道趋于饱和的情况下，品珍对产品进行了改良升级。“在食材的选择上我们会‘优中选优’，尽量选出最优质的食材，以给消费者最好的味道。我们通过在全国供应商提供的产品中盲选，挑中了一款符合多数人偏好的酸菜，仔细考量后选择黑鱼片作为酸菜鱼的主要食材之一，因为黑鱼片肉质细腻、营养丰富，在烹饪之后能保留住鱼肉的鲜香，做了无刺处理后，适合各年龄段人群消费。”

 

此外，为了差异化竞争，品珍科技还增加了酸菜肥牛，在刚刚推出这款产品时，整个市场上只有品珍才有。“现在就酸菜鱼单品来讲，虽然很多企业都在做，但是品珍的口味和销量都是非常不错的，已经在盒马等线上平台卖爆了。”陈翠颖补充。

陈翠颖介绍，御鲜锋冬阴功系列在消费终端也取得了不错的反馈。“我们研发冬阴功海鲜什锦的初衷是发现，很多线上售卖的冬阴功产品配置的料包在消费者烹饪时还需要加水兑开，但这对于厨房小白来说并不友好，他们可能很难拿捏要兑多少水合适，而且用水兑调味包的方式也会导致体验感变差，很多消费者反映倒入调味包后再兑水，会感觉自己在冲‘味精汤’，潜意识并不愿意喝汤。我们的冬阴功系列在包装上做了简化，配置了两个料包：一个味包，一个食材包，降低了厨房小白的烹饪难度，试过的人都觉得味道很好，关键是消费者的体验感上去了，他们愿意喝完全部的汤。”

据了解，品珍的预制菜在线下已经进入了400多家KA渠道，正在联合线下门店于年货节期间推广。谈及品珍科技做预制菜的思路，陈翠颖表示，“我们与大部分预制菜企业最大的不同，可能就是专注于C端。品珍一开始就是聚焦于C端的新零售平台，通过这几年的探索，已经在C端积累了一批忠实消费者，在电商运营方面也沉淀了一些经验。进入预制菜赛道后，我们选择了切入C端，因为我们本身自带C端基因，之前一直站在C端消费者的角度去做品牌，对市场的变化更加敏锐，可以迅速调整与适应。现在80%的预制菜企业都在做B端，在B端市场相对饱和的情况下，C端市场的增量空间更大、竞争压力更小，在未来，我们会坚定不移地继续开拓C端市场。”

未来：2022年销售目标2个亿，将发展自播

“我们目前的主要渠道是线上销售，线上营业成本和拓客成本很高，去年（2021年）为了获得更多曝光，邀请了淘宝和快手的2位头部主播进行带货也取得了不错的成绩，但核算完平台扣点和坑位费后，实际盈利并没剩多少。现在绝大部分的平台流量都给到了头部主播，企业只有和头部主播合作，才会让产品在短时间内获得大量曝光。” 陈翠颖认为，企业发展自身正确的思路应该是提高产品的品质，修炼好内功，让消费者再次复购是基于产品本身的特点与品质，而不是单纯喜欢某个主播为了支持他才购买产品。 “除了踏踏实实做好自己的产品，2022年，我们会重点布局门店运营和自播，虽然做自播投入大，但比起找其他平台的头部主播带货，这样做其实是更有利于品珍科技未来的良性发展，培养忠实于品牌的粉丝，留存私域流量。” 陈翠颖还透露，2022年会重点布局拼多多平台。“拼多多的平台费用更低，发展潜力也更大，在2021年11-12月，我们在拼多多平台上的酸菜鱼产品已经可以卖到单店单月100万的销售额，今年我们预制菜销售目标是2个亿。”